DropShipping im B2B-Bereich: 5 bewährte Strategien für engagierte Händler

Der Handel per DropShipping stellt heute einen besonders vorteilhaften Weg zum eigenen Handelsunternehmen im Internet dar. Das Potenzial dieses Geschäftsmodells lässt sich aber noch beträchtlich steigern, wenn man seine Angebote nicht nur auf Endverbraucher, sondern auch auf Geschäftskunden ausrichtet. Wie dies funktioniert und was man beim B2B-Handel per DropShipping beachten sollte, das erfahren Sie im folgenden Beitrag. Wir stellen Ihnen 5 Erfolgsstrategien vor und versorgen Sie mit ebenso vielen hilfreichen Praxistipps.

 

DropShipping als glänzende Alternative zum klassischen Handel

Die Vorzüge des Handelsmodells DropShipping dürften mittlerweile hinlänglich bekannt sein. Wir beschränken uns daher an dieser Stelle darauf, nur die wesentlichen Eigenschaften dieser Form des Handels in Kurzform vorzustellen. Von DropShipping spricht man im Zusammenhang mit dem Online-Handel immer dann, wenn der Händler selbst nie in direkten Kontakt mit der von ihm verkauften Ware kommt. Die Produkte verbleiben stattdessen im Lager des Lieferanten. Erst wenn es zu einer Bestellung im Shop des Händlers kommt, informiert er den Lieferanten darüber. Dieser verschickt die Ware dann selbstständig an den jeweiligen Endkunden und berechnet dem Händler den Artikel erst in diesem Moment.

DropShipping-Händler brauchen daher keinen eigenen Warenbestand anzuschaffen und zu finanzieren. Sie benötigen kein Lager, kein Logistikpersonal und noch nicht einmal Verpackungsmaterial. Sowohl die Startinvestition als auch die laufenden Kosten halten sich im DropShipping-Unternehmen in sehr geringen Grenzen und stellen keine sonderliche Belastung und vor allem auch kein Risiko dar. DropShipping-Unternehmer profitieren darüber hinaus von einer geringen Komplexität der geschäftlichen Abläufe und können ihr Business mit einem recht überschaubaren Aufwand führen. So bleibt Ihnen ausreichend Zeit, um sich mit Themen wie Marketing, Kundenbetreuung oder Sortimentsgestaltung zu beschäftigen, was sich wiederum positiv auf das gesamte Geschäftsmodell auswirkt.

 

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B2B-Märkte als zusätzliche Chance für engagierte Händler

Wenn man an den Online-Handel denkt, dann hat man vorrangig private Verbraucher als Kundengruppe vor Augen. Diese kennzeichnen schließlich, so könnte man zumindest meinen, den größten Teil der erzielbaren Umsätze im Handel, sind zunehmend bereit Ihre Einkäufe im Internet zu tätigen und bleiben einem guten Web-Shop gerne dauerhaft treu, solange sie zufrieden sind. Was häufig vergessen wird, ist eine ganz andere Kundengruppe, deren Potenzial ebenso interessant ist. Die Rede ist von Unternehmen als Kunden, denn auch diese kaufen ständig ein und dies zunehmend im Internet.

Wenn eine Handelsaktivität nicht zwischen einem gewerblichen Händler und einem Endverbraucher stattfindet, sondern stattdessen zwischen zwei Unternehmen, dann spricht man in diesem Zusammenhang von B2B-Geschäften. Dieses Kürzel steht dabei für den Begriff „Business to Business“. Wenn man kurz darüber nachdenkt, dass jedes Unternehmen auf der Welt bestimmte Waren, Rohstoffe, Hilfsmittel, Maschinen, Werkzeuge oder Geräte einkauft, um seinen eigenen Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten, dann kann man sich schnell ausmalen, wie unermesslich groß das gesamte Handelsvolumen im B2B-Bereich wohl sein muss. Da auch die gewerblichen Einkäufer in Unternehmen die Beschaffung des täglichen Bedarfs zunehmend über das Internet erledigen, ergeben sich vor diesem Hintergrund sehr interessante Chancen auch für DropShipping-Händler, die wir im Folgenden näher beleuchten wollen.

Wir stellen Ihnen deshalb an dieser Stelle insgesamt 5 interessante strategische Ansätze vor, die Ihnen dabei helfen sollen, Ihren DropShipping-Handel auf den B2B-Bereich auszudehnen. Die Strategien sollen Ihren Blick für die damit verbundenen Chancen schärfen. Außerdem haben wir für Sie zu jedem strategischen Ansatz einen professionellen Praxistipp entwickelt, der Sie dazu in die Lage versetzt, das Erlernte sofort in die Tat umsetzen zu können. Dabei wünschen wir Ihnen schon jetzt viel Erfolg.

 

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Strategie 1: B2B- und Endkundengeschäft sind sehr unterschiedlich

Als Online-Händler, der bisher lediglich im Endkundengeschäft tätig gewesen ist, sollte man nicht davon ausgehen, dass die Erweiterung des Geschäftsmodells auf den B2B-Bereich dem simplen Hinzufügen einer weiteren Kundengruppe entspricht. Es handelt sich vielmehr um zwei völlig getrennt zu betrachtende Geschäftsmodelle, die weniger Gemeinsamkeiten aufweisen, als man auf den ersten Blick denken würde. Dies liegt vor allem daran, dass Geschäftskunden ihre Kaufentscheidungen auf eine ganz andere Weise treffen.

Hier geht es nicht darum, den Kunden zum Kauf zu verführen. Stattdessen müssen die konkreten Anforderungen möglichst genau getroffen werden. Diese wiederum basieren nicht auf emotional geprägten Konsumwünschen, sondern sind das Ergebnis einer nüchternen und sachlichen Analyse des Bedarfs. Emotionale Faktoren spielen lediglich dann eine Rolle, wenn es um die Frage geht, bei welchem Lieferanten eingekauft wird, wenn die rein faktischen Parameter identisch sind.

Unser Tipp: Wenn Sie sowohl im Endkundengeschäft als auch im B2B-Bereich tätig sein wollen, dann sollten Sie die entsprechenden Aktivitäten sorgfältig voneinander trennen. Hierbei kommt es vor allem auf die Trennung der nach außen sichtbaren Bestandteile des Geschäftsmodells an. Im Innern des Unternehmens können Sie dennoch von Bündelungs- und Synergieeffekten profitieren und Ihr Business auf diese Weise noch erfolgreicher gestalten.

 

 

Strategie 2: Bedürfnisse von B2B-Zielgruppen erkennen

Bevor man im B2B-Geschäft erfolgreich wird, muss man zuerst die besonderen Bedürfnisse von Geschäftskunden erkennen und verstehen. Ein einfacher Vergleich erbringt Klarheit. Erhält ein privater Endverbraucher die von ihm bestellte Ware einen Tag später als angekündigt, dann wird dieser Kunde unter Umständen enttäuscht sein. In der Regel verzeiht er eine solche Panne aber recht schnell, vor allem dann, wenn man sich proaktiv mit ihm in Verbindung setzt und ihm die Situation erklärt.

Beim Geschäftskunden sieht die Sache ganz anders aus. Hier ist es nämlich durchaus möglich, dass im Unternehmen die Maschinen stillstehen, weil zum Beispiel ein wichtiger Rohstoff fehlt. Es hat also erhebliche Folgen, wenn es im B2B-Bereich zu Lieferverzögerungen kommt. Man kann sich vor diesem Hintergrund gut vorstellen, dass ein gewerblicher Einkäufer aus unpünktlichen Lieferungen entsprechende Rückschlüsse zieht und bei der nächsten Bestellung lieber einen anderen Lieferanten auswählt.

Unser Tipp: Jeder Wirtschaftszweig ist einzigartig und die Bedürfnisse der Angehörigen verschiedener Branchen unterscheiden sich deutlich voneinander. Um auf der Höhe der Zeit zu bleiben, müssen Sie sich regelmäßig fortbilden. Informieren Sie sich so häufig wie möglich über die Unternehmensbereiche Ihrer wichtigsten Kunden im B2B-Bereich und setzen Sie sich dabei vor allem mit neuen Trends und Innovationen auseinander, die das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden verändern könnten. Nutzen Sie dabei vor allem das Internet als Informationsquelle.

 

 

Strategie 3: Die passende Kommunikation für B2B-Kunden entwickeln

Im Endkundengeschäft darf es in Bezug auf die Kommunikation mit den Kunden ruhig einmal etwas lockerer zugehen. Verbraucher werden innerhalb der Shop-Kommunikation häufig geduzt und auch anderweitig eher freundschaftlich als förmlich angesprochen. Hier sorgt dieser Ton für eine Verbindung auf Augenhöhe und kann erheblich zu mehr Vertrauen beitragen. Dies lässt sich zum Beispiel in der Art und Weise feststellen, in der Konzerne wie Ikea, McDonalds oder Coca Cola mit ihren Kunden kommunizieren.

Im B2B-Bereich sieht die Situation wiederum ganz anders aus. Hier ist es sehr wichtig, zunächst einmal in korrekter Form mit angehenden und bestehenden Geschäftspartnern zu kommunizieren. Dies betrifft nicht nur die förmliche Anrede, sondern vor allem auch den Inhalt der Kommunikation. Dieser muss streng sachlich sein, sich unmittelbar an den jeweiligen Projekten orientieren und sollte dabei auf keinen Fall auf eine plumpe Vertraulichkeit setzen, hinter der oft Schwächen versteckt werden sollen.

Unser Tipp: Entwickeln Sie in Bezug auf die unternehmerische Kommunikation im B2B-Bereich ruhig einen eigenständigen Stil. Auch wenn insgesamt eher sachliche Töne angebracht sind, dann spricht doch nichts dagegen, Ihre individuelle Persönlichkeit durchscheinen zu lassen. Solange Sie dies jeweils auf Ihren Geschäftspartner abstimmen und bestimmte Grenzen nicht überschreiten, dient eine solche Vorgehensweise der Kundenbindung und ist insgesamt vorteilhaft für das Geschäft.

 

 

Strategie 4: Das Lieferprogramm immer wieder anpassen

Endkunden kaufen im Internet vorrangig nach ihrem persönlichen Geschmack ein. Was gefällt, das wird auch gekauft und die meisten Kaufentscheidungen basieren nicht auf einer sachlich Abwägung der Bedarfssituation. Im B2B-Handel stellt sich die Ausgangssituation ganz anders dar. Gewerbliche Einkäufer verfolgen ein einziges Ziel: Sie wollen den aktuellen Bedarf ihres Unternehmens möglichst schnell, günstig und problemlos beschaffen. Geschmackliche oder persönliche Aspekte spielen dabei keine Rolle.

Vor diesem Hintergrund ist es ganz klar, dass sich die Bedarfssituation mit der Weiterentwicklung des Unternehmens stetig verändert. Wer als Lieferant dauerhaft bestehen will, der muss in Bezug auf das eigene Sortiment vor allem flexibel sein. Wenn Ihr B2B-Kunde seine Produktion umstellt und plötzlich ganz andere Produkte benötigt, dann müssen Sie dazu in der Lage sein, den neuen Bedarf blitzschnell zu erkennen und zu erfüllen. Gelingt Ihnen das nicht, dann wird schon schnell ein anderer Anbieter an Ihre Stelle treten.

Unser Tipp: Sprechen Sie Ihre B2B-Kunden ganz offen auf konkrete Pläne an, die die nähere Zukunft betreffen und aus denen Sie Rückschlüsse auf den künftigen Bedarf an Produkten ziehen können. Solche Vorstöße werden in aller Regel nicht als unangebrachte Neugierde, sondern als engagiertes Interesse gesehen und verbessern in den meisten Fällen Ihre Position gegenüber den Kunden.

 

 

Strategie 5: Die Serviceleistungen nicht vernachlässigen

Aus dem klassischen Online-Handel mit Endkunden wissen wir alle, dass Kundenservice eine sehr wichtige und zentrale Rolle spielt. Darunter versteht man vor allem die Integration von kundennahen Leistungen in das eigene Portfolio. Beispiele für einen vorbildlichen Service im Endkundengeschäft wären zum Beispiel ein optionaler Express-Versand, die Möglichkeit, den Händler per Live-Chat erreichen zu können, die komfortable Verwaltung von mehreren Lieferadressen, ein Einpackservice für Geschenke oder eine bequeme Verwaltung der bisherigen Bestellungen.

Wenn wir im Zusammenhang mit dem B2B-Business von einem umfassenden Service sprechen, dann verstehen wir hierunter etwas anderes. Hier geht es nämlich eher darum, die Professionalität der Lieferabläufe zu fördern, bestimmte Schritte der Weiterverarbeitung für den Kunden zu übernehmen oder sich besonders flexibel auf geänderte Anforderungen oder spontane Sonderwünsche zu reagieren. Eine professionelle Ausrichtung in diesem Bereich trägt stark zu einer dauerhaften Kundenbindung bei.

Unser Tipp: Versetzen Sie sich immer wieder in die Position Ihrer B2B-Kunden und versuchen Sie selbst herauszufinden, welche konkreten Services und Leistungen Ihrerseits die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen noch interessanter, wertvoller und vorteilhafter gestalten können. Solche Überlegungen setzen auf der einen Seite Empathie und auf der anderen Seite detaillierte Kenntnisse über den Geschäftsbereich und die Arbeitsweise der Kundschaft voraus. Bemühen Sie sich um beides.

 

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Der Verkauf von Produkten an gewerbliche Kunden hat also das Potenzial für eine deutliche Steigerung der Umsätze und Gewinne. Insgesamt spielt es eine sehr wichtige Rolle, die optimalen Produkte auszuwählen. Die Produktauswahl ist ein entscheidender Erfolgsfaktor bei allen DropShipping-Projekten.

 

Über den Autor Sebastian Huke