Preiskalkulation im DropShipping: Die Unterschiede sind beträchtlich

Jeder Händler ist darauf angewiesen, seine Verkaufspreise optimal zu kalkulieren. Nur wenn die Verkaufspreise auf der einen Seite marktgerecht und auf der anderen Seite gewinnträchtig sind, stellt sich Erfolg ein. Als DropShipping-Händler muss man einige zusätzliche Aspekte berücksichtigen, die sich teilweise recht deutlich von der Kalkulation im klassischen Online-Handel unterscheiden. Wir stellen Ihnen im Folgenden viel Hintergrundwissen zu diesem Thema zur Verfügung, führen Sie in die richtige Kalkulation ein und versorgen Sie mit wertvollen Praxistipps für mehr Erfolg.

 

Die Preiskalkulation als entscheidender Erfolgsfaktor im Handel

Es gibt bei jeder Form von Handel eine ganze Reihe von Faktoren, die darüber entscheiden, wie erfolgreich das Geschäftsmodell ausfällt. Hierzu zählen zum Beispiel die Produktauswahl, die Vertriebskanäle, die Kommunikation oder die Fähigkeit, Stammkundschaft zu entwickeln. Von allen Erfolgsfaktoren, die eine Rolle spielen, steht einer allerdings besonders im Mittelpunkt. Hierbei geht es um die Preiskalkulation.

Die Festlegung der Preise im eigenen Shop wirkt sich zum einen nach außen und zum anderen nach innen aus. Warum ist das so? Auf der einen Seite entscheiden die Verkaufspreise darüber, wie sich die Nachfrage im Shop entwickelt. Eines muss dabei jedem modernen Händler klar sein: Angesichts der großen Markttransparenz, für die das Internet gesorgt hat, ist es heute annähernd unmöglich, ein Produkt deutlich überteuert anzubieten. Wählt man dennoch einen zu hohen Preis, wird es kaum gelingen, einen Kunden zum Kauf zu bewegen. Schließlich befinden sich die günstigeren Konkurrenten immer nur einen Mausklick weit entfernt.

Auf der anderen Seite wirken sich die Verkaufspreise im Shop aber auch nach innen aus. Sie entscheiden im Unternehmen nämlich darüber, ob Gewinne oder doch eher Verluste erwirtschaftet werden. Führen die gewählten Preise dazu, dass dauerhaft kein Gewinn oder sogar ein negatives Ergebnis erreicht wird, dann stellt dies eine erhebliche Gefahr für den wirtschaftlichen Fortbestand des Unternehmens dar.

Da man mit günstigeren Preisen mehr Käufer erreicht, liegt die Versuchung recht nahe, sehr knapp zu kalkulieren. Viele Händler gehen in dieser Situation davon aus, dass jeder Verkaufspreis, der über dem eigenen Einkaufspreis liegt, automatisch zu einem Gewinn führt. Dies ist aber natürlich nicht der Fall. Neben den reinen Einkaufskosten müssen noch viele weitere Ausgaben des Unternehmens durch die Verkaufserlöse finanziert werden.

Wir werden Ihnen im Folgenden sehr genau erklären, wie eine optimale und professionelle Preiskalkulation aussieht und welche Faktoren Sie dabei berücksichtigen müssen. Bevor wir darauf zu sprechen kommen, wollen wir Ihnen im nächsten Abschnitt aber erst noch die wichtigen Unterschiede in Bezug auf die Kalkulation vorstellen, die sich zwischen klassischen Händlern und DropShippern ergeben. Nur wenn Sie diese berücksichtigen, werden Sie als DropShipping-Händler nachhaltige Gewinne erzielen.

 

 

---

 

Kalkulation für klassische Händler und DropShipper

Warum besteht so ein ausgeprägter Unterschied zwischen der optimalen Kalkulation von klassischen Online-Händlern und DropShipping-Händlern? Dies liegt in erster Linie an den völlig unterschiedlichen Kostenstrukturen. Betrachten wir diese Unterschiede ein wenig genauer.

Der klassische Online-Händler verfügt in aller Regel über ein eigenes Lager und einen Lagerbestand. Das Lager muss gemietet werden. Gleichzeitig fallen hierfür bestimmte Nebenkosten an. Hinzu kommen eventuell Finanzierungskosten für die Anschaffung von Waren. Weiter geht es mit dem benötigten Personal für die Logistik. Damit nicht genug: Das Lager muss unter Umständen eingerichtet und ausgestattet werden, wofür wiederum Kosten entstehen. Nicht zuletzt schlagen auch Kosten für Verpackungsmaterial zu Buche. Hiervon muss stets ein ausreichender Bestand an ganz unterschiedlichen Verpackungsprodukten bevorratet werden.

All diese Kosten betreffen den DropShipping-Händler nicht, während der klassische Online-Händler sie sorgfältig erfassen und in seine Kalkulation einfließen lassen muss.

Doch wie sieht es umgekehrt aus? Gibt es auch Kosten, die nur beim DropShipper anfallen? Die klare Antwort lautet Ja. So müssen zum Beispiel solche Kosten berücksichtigt werden, die der DropShipping-Händler an seine Lieferanten bezahlen muss, damit sie die Ware in seinem Auftrag an den jeweiligen Endkunden versenden. Hierbei lassen sich keine standardisierten Vorgaben schaffen. Die tatsächlich anfallenden Kosten hängen immer davon ab, was man mit den einzelnen Herstellern oder Großhändlern konkret verhandelt hat.

 

Kostenunterschied für DropShipper

Auch in Bezug auf die Produktpreise ergibt sich für den DropShipping-Händler ein wichtiger Unterschied. Häufig sind seine Konditionen beim Einkauf nämlich nicht ganz so gut wie die des klassischen Händlers. Dieser kauft bei seinen Lieferanten nämlich größere Mengen gleichzeitig ein und erhält hierfür Rabatte. Der DropShipper zahlt dagegen meist etwas mehr.

Nicht zuletzt müssen auch Kosten berücksichtigt werden, die sich aus der Nutzung der geeigneten DropShipping-Shop-Software ergeben. Diese müssen heute nicht mehr über den Kosten für ein normales Shopsystem liegen. Allerdings sollte genau geprüft werden, wie sich die Kostensituation darstellt.

Hier zeichnet sich ein wichtiger Unterschied ab. Die zusätzlichen Kosten, mit denen ein klassischer Händler zu kämpfen hat, lassen sich meist nicht unmittelbar auf einen einzelnen Kaufvorgang umlegen. So muss zum Beispiel die Lagermiete auch dann bezahlt werden, wenn es in einem Monat gar nicht zu Einkäufen kommt. Die Umlage der vielen laufenden Kosten auf die einzelne Transaktion ist also kompliziert, da sich die Anzahl der Transaktionen ständig ändert.

Machen wir es noch ein bisschen deutlicher und stellen uns vor, dass ein klassischer Händler für die Lagermiete, die Nebenkosten und das Lagerpersonal im Monat 10.000 Euro ausgibt. Verzeichnet er nun im Shop in einem Monat 500 Kaufvorgänge, dann schlagen die laufenden Kosten pro Bestellung mit 20 Euro zu Buche, die innerhalb der Kalkulation berücksichtigt werden müssen. Gehen stattdessen 2.000 Bestellungen ein, dann reduziert sich dieser Betrag auf 5 Euro.

Der DropShipping-Händler dagegen wandelt diese laufenden Kosten in Transaktionskosten um. Er bezahlt gar keine Lagermiete und trägt seinen Lieferanten gegenüber immer nur gleichbleibende Kosten, wenn es auch tatsächlich zu einer Bestellung kommt. Die Kalkulation ist für ihn also deutlich einfacher.

 

 

---

 

Lernen Sie wichtige Begriffe für Ihre Kalkulation kennen

Wenn es darum geht, die Grundlagen für eine optimale Preiskalkulation zu schaffen, dann müssen wir uns mit einigen Begriffen beschäftigen. Deren genaue Kenntnis spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, den idealen Verkaufspreis für unsere Produkte zu ermitteln. Viele Händler machen es sich hier sehr leicht. Sie betrachten lediglich ihren Einkaufspreis für das jeweilige Produkt und nehmen hierauf einen prozentualen Aufschlag vor. Kostet ein Produkt im Einkauf zum Beispiel 10 Euro, dann arbeiten Sie mit einem Aufschlag von 50 Prozent und legen 15 Euro als Verkaufspreis fest.

Man muss ganz klar sagen, dass ein solcher kalkulatorischer Ansatz nicht ausreichend ist, um wirklich alle wichtigen Aspekte zu berücksichtigen und um sicherzustellen, dass man einen marktgerechten Preis bildet. Dieser Prozess ist etwas komplizierter.

Zunächst einmal ist es sehr wichtig, dass Sie zwischen Nettopreisen und Bruttopreisen unterscheiden. Unter einem Nettopreis versteht man einen Preis, dem noch keine Umsatzsteuer zugeschlagen wurde. Beim Bruttopreis handelt es sich dagegen um einen Preis inklusive Umsatzsteuer. Während Ihre Lieferanten Ihnen gegenüber grundsätzlich von Nettopreisen sprechen werden, ist es für Sie als Händler vorgeschrieben, Ihren Endkunden gegenüber Bruttopreise zu benennen. Für Sie selbst ist die enthaltende Umsatzsteuer ein durchlaufender Posten, da Sie sie monatlich vom Finanzamt zurückfordern. Ihre Endkunden können dies dagegen nicht tun. Für die Kalkulation bedeutet das, dass Sie immer vom Netto-Einkaufspreis ausgehen und am Ende einen Brutto-Verkaufspreis errechnen.

 

Was noch für die Kalkulation wichtig ist

Der reine Netto-Listenpreis ist aber nur bedingt aussagekräftig. Unter Umständen berechnen Ihre Lieferanten Ihnen nämlich weitere Kosten, wie zum Beispiel Versand- und Verpackungspauschalen oder einen Mindermengenzuschlag. Achten Sie darauf, dass Sie diese Kosten unbedingt mit im Netto-Einkaufspreis berücksichtigen. Dasselbe gilt natürlich für solche Gebühren, die Ihr Lieferant Ihnen dafür berechnet, dass er für Sie den Versand und das Handling der einzelnen Sendungen übernimmt.

Natürlich gibt es auch preisliche Effekte, die zu Ihren Gunsten verlaufen. Hierbei handelt es sich zum Beispiel um Rabatte oder Boni, die vom Listenpreis abgezogen werden. Rabatte erhalten Sie unter anderem dafür, dass Sie Wiederverkäufer und als solcher auf einen Gewinnaufschlag angewiesen sind. Boni werden meist vor dem Hintergrund Ihrer Gesamtabnahmemenge während eines bestimmten Zeitraums gewährt. Hinzu kommt der Skontobetrag. Hierbei handelt es sich um einen Abzug, den Sie vom Rechnungsbetrag Ihres Lieferanten abziehen können, wenn Sie die Rechnung innerhalb einer bestimmten Zeit bezahlen. Für die Kalkulation ist es wichtig, dass Sie diese Vergünstigungen vom eigentlichen Einkaufspreis abziehen.

Im nächsten Schritt müssen Sie nun allgemeine Kosten im Unternehmen, also zum Beispiel Mietkosten für Ihr Büro, Marketingkosten, Gebühren, Beiträge, Kosten der Zahlungsabwicklung oder Provisionen summieren und durch die Anzahl der eingehenden Bestellungen teilen. Erst auf diese Weise erhalten Sie einen Überblick über die tatsächlichen Gesamtkosten, die der jeweilige Artikel bei Ihnen verursacht.

Nun können Sie beginnen, Ihren Gewinnaufschlag festzulegen und auf die Preise zu addieren. So erhalten Sie zumindest eine Annäherung an Ihren optimalen Verkaufspreis. Diesen müssen Sie jetzt allerdings noch an verschiedene Faktoren anpassen. Hierzu gehören zum Beispiel Marketing, Marktsituation oder bestimmte strategische Erwägungen.

 

 

---

 

Tipps und Ratschläge rund um die Preiskalkulation

Wir haben uns bisher eher auf die theoretischen Komponenten der Preiskalkulation für DropShipping Händler konzentriert. Jetzt wollen wir uns abschließend der Praxis zuwenden. Hierzu haben wir für Sie insgesamt fünf hilfreiche Praxistipps erarbeitet, die Sie dabei unterstützen, unsere Ausführungen in Ihrem eigenen DropShipping-Shop in die Tat umzusetzen. Gehen Sie die Tipps der Reihe nach durch und berücksichtigen Sie sie so umfassend wie möglich.

 

Tipp 1:
Kalkulation sollte immer Chefsache sein

Sie haben in unserem Beitrag erfahren, wie wichtig die Kalkulation von Preisen vor allem für DropShipping-Händler ist. Hieraus lässt sich nur eine wesentliche Konsequenz ableiten: Sie müssen die Preiskalkulation in Ihrem Unternehmen zur Chefsache erklären. Kümmern Sie sich in jedem Fall persönlich darum, dass ein Kalkulationsprozess entwickelt wird, der alle Kosten berücksichtigt und auch Ihrer individuellen Marketing- und Vertriebs-Strategie gerecht wird.

Das bedeutet nicht, dass Sie in Zukunft jeden einzelnen Preis im Shop persönlich kalkulieren sollen. Von Ihnen müssen aber die verbindlichen Vorgaben für diejenigen Mitarbeiter kommen, die Sie damit beauftragen, einzelne Preise zu berechnen. Denken Sie in diesem Zusammenhang auch daran, die Arbeit Ihres Teams regelmäßig zu überprüfen und stellen Sie sicher, dass sich im Laufe der Zeit keine Fehler einschleichen. Ebenso müssen neu hinzukommende oder veränderte Kosten im Unternehmen natürlich umgehend berücksichtigt werden und in die Preiskalkulationen einfließen.

 

 

Tipp 2:
Der Preis als wichtiges Marketinginstrument

Durch eine standardisierte und umsichtige Preiskalkulation stellen Sie sicher, dass Sie beim Verkauf von Produkten nicht versehentlich Verluste erleiden. Allerdings ist die Kalkulation nicht nur ein rechnerischer Vorgang. Es kommen weitere Aspekte hinzu, die Sie berücksichtigen müssen, um am Markt wirklich erfolgreich zu sein. Dafür ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre Verkaufspreise unter anderem auch als Marketing-Instrumente begreifen.

Sicher ist Ihnen schon aufgefallen, dass im Einzelhandel sehr stark mit Preisen gearbeitet wird, um bestimmte Kundengruppen dazu zu verführen, bestimmte Produkte zu kaufen. Dies funktioniert sowohl bei besonders preiswerten als auch bei sehr teuren Angeboten. Kunden ziehen aus dem Preis nämlich Rückschlüsse auf das gesamte Angebot und bewerten unter anderem auch die Qualität von Artikeln über deren Preis. Je höher der Preis ist, umso wertvoller wird das Produkt vom Kunden wahrgenommen. Und je niedriger der Preis sich darstellt, umso eher hat der Kunde das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Berücksichtigen Sie bei der Preiskalkulation also unbedingt diese Marketing-Effekte.

 

 

Tipp 3:
Kalkulieren Sie grundsätzlich mit System

Kalkulationen von Preisen für Ihren DropShipping-Shop dürfen keine Bauchsache sein. Stattdessen ist ein ganz systematisches und auf Fakten basiertes Vorgehen gefragt. Gerade bei größeren Sortimenten lässt sich dies aber nur durchführen, wenn Sie mit einem standardisierten System arbeiten. Hierzu bietet sich zum Beispiel ein Excel-Chart an, in dem Sie alle für die Kalkulation wichtigen Werte akribisch eintragen und regelmäßig aktualisieren.

Beginnen Sie mit Eingabemöglichkeiten für alle Aspekte Ihres Einkaufspreises. Denken Sie dabei nicht nur an den eigentlichen Nettopreis, sondern tragen Sie Rabatte, Boni, Skonto sowie zusätzliche Kosten für Lieferung oder Verpackung ein. Darüber hinaus ist es wichtig, dass Sie allgemeine Kosten im Unternehmen ebenfalls in die Kalkulation aufnehmen. Das können zum Beispiel Mieten, Abgaben, Gebühren oder Provisionen sein. Wichtig ist jetzt, dass Sie die gesammelten Kosten in Beziehung zu einer durchschnittlichen Anzahl an Bestellungen setzen. Nur so lässt sich berechnen, welchen Anteil Ihrer Gesamtkosten Sie auf jeden einzelnen Einkauf umlegen müssen.

 

 

Tipp 4:
Achten Sie aufmerksam auf Ihre Konkurrenten

In früheren Zeiten vor der Einführung des E-Commerce und vor allem in ländlichen Gegenden konnten Läden für ihre Produkte ganz willkürlich festgelegte Preise verlangen. Das lag vor allem daran, dass die Kunden keinen wirklichen Vergleich hatten und ihnen die Möglichkeiten fehlten, systematisch zu überprüfen, welche Preise für welche Produkte angemessen sind. Heute stellt sich diese Situation natürlich völlig anders dar. Im Internet lässt sich innerhalb von Sekunden herausfinden, ob ein Preis angemessen, überteuert oder besonders günstig ist. Hiervon machen die Verbraucher natürlich maßgeblich ihre Kaufentscheidungen abhängig.

Aus diesem Grund sollten Sie keine Preiskalkulationen vornehmen, ohne dabei auch die Preise Ihrer Konkurrenten einzubeziehen. Besuchen Sie die Shops der Mitbewerber regelmäßig und verschaffen Sie sich einen Eindruck vom Preisniveau. Vergleichen Sie vor allem bei jedem Produkt, das Sie neu kalkuliert haben, Ihren Preis mit dem der Konkurrenten. Sie werden sich nämlich nur dann erfolgreich durchsetzen können, wenn Ihre Preise einen Vergleich durch den Verbraucher standhalten.

 

 

Tipp 5:
Nutzen Sie die Kalkulation zur stetigen Optimierung

Ihr Unternehmen wird nur dann dauerhaft erfolgreich sein, wenn Sie in allen wichtigen Bereichen dazu bereit sind, regelmäßige Optimierungen vorzunehmen. Eine Optimierung im geschäftlichen Sinne sollte dabei die Ziele verfolgen, Ihre Umsätze zu steigern und Ihre Ausgaben zu senken. Mit beiden Potenzialen, also sowohl den Einnahmen als auch den Ausgaben, werden Sie im Rahmen der Preiskalkulation konfrontiert. Sie verschaffen sich einen Eindruck von den Ausgaben und stellen denen, mit der Festlegung Ihres Verkaufspreises, die künftigen Einnahmen entgegen.

Von daher ist die Preiskalkulation ein sehr guter Anlass, um sich auch ganz allgemein mit der Optimierung Ihres Geschäftsmodells zu beschäftigen. Dabei haben Sie nämlich alle relevanten Zahlen genau vor Augen und können konkrete Konzepte zur Kostensenkung entwickeln. Konsequent angewandt finden Sie so eine Möglichkeit, Ihre Ausgabenseite stetig zu verbessern und auf diese Weise Ihren Gewinn zu steigern.

 

---

 

Unser Fazit: Ohne optimale Kalkulation erzielen Sie keine guten Gewinne

Sie haben gesehen, dass es sich bei der Kalkulation von Verkaufspreisen im Web-Shop um keine ganz einfache Angelegenheit handelt. Dennoch ist es sehr wichtig und völlig unverzichtbar, dass Sie sich intensiv mit diesem Thema beschäftigen und sorgfältig darauf achten, dass sämtliche Kosten Bestandteil Ihrer Kalkulation sind.

Wenn Sie dies nicht einhalten, dann gibt es keine Garantie dafür, dass Sie mit Ihrem Unternehmen tatsächlich Gewinne erwirtschaften. Erst wenn Sie alle Kosten berücksichtigen und zusätzlich Marktaspekte und strategische Faktoren mit einbeziehen, wird Ihnen Ihre Preiskalkulation zu guten und stabilen Geschäftsergebnissen verhelfen.

 

---

 

Wirklichkeitsnah zu kalkulieren ist ein wichtiger Grundbaustein für einen gewinnbringenden DropShipping-Shop. Das heißt aber noch lange nicht, dass es keinen Weg gibt Ihren Umsatz weiter zu erhöhen. Wir stellen Ihnen einige wirksame Umsatzbooster für DropShipping-Shops vor mit dennen Sie den Umsatz sofort steigern können.

 

Über den Autor Sebastian Huke