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Stammkunden oder Neukunden? Was lohnt sich für DropShipper mehr?

Die Entscheidung für ein DropShipping-Business ist immer eine gute Grundlage für eine besonders sichere und risikoarme Variante der beruflichen Selbstständigkeit. Dabei gibt es eine ganze Reihe von Variablen, die darüber entscheiden, wie erfolgreich Sie Ihr eigenes Unternehmen betreiben werden.

Eine dieser Variablen ist die Frage, auf welche Art von Kunden Sie sich als DropShipper konzentrieren werden. Zur Auswahl stehen Stammkunden und Neukunden. Wir erläutern Ihnen die Unterschiede und geben Ihnen klare Empfehlungen, wie Sie die verschiedenen Kundengruppen für sich gewinnen können.

Stammkunden oder Neukunden? Was lohnt sich für DropShipper mehr?

 

DropShipping: Das Handelsmodell mit viel Potenzial

Ob Sie bereits einen eigenen WebShop auf der Grundlage von DropShipping betreiben oder sich im Moment noch gedanklich mit einer entsprechenden Gründung beschäftigen: In jedem Fall werden Ihnen die unschlagbaren Vorteile des Handelsmodells bewusst sein.

Ihr Interesse oder Ihre Aktivitäten in diesem Bereich basieren auf der Erkenntnis, dass DropShipping ein ausgezeichnetes Verhältnis zwischen Chancen und Risiken bildet. Kaum ein anderes Geschäftsmodell lässt sich mit so wenig Einsatz und mit so wenig Risiko betreiben.

Das System beruht darauf, dass der Teil eines Handelsgeschäftes, der riskant ist, einfach komplett ausgegliedert wird. Der gewöhnliche Online-Händler muss zu Beginn seiner selbstständigen Karriere zunächst einmal seine Verkaufsware auf eigenes Risiko einkaufen. Das bedeutet, dass er sich für einen Produktbereich entscheidet, ein Sortiment entwirft und nun bei geeigneten Lieferanten alle vertretenen Artikel in einer ausreichenden Stückzahl einkauft.

Vielleicht haben Sie sich dafür entschieden, im Internet nur mit Cent-Artikeln zu handeln. Dann wird Sie der gesamte Einkauf wahrscheinlich nicht sonderlich viel kosten. Doch wie sieht es aus, wenn Sie stattdessen mit normaler Ware handeln möchten. Denken wir an Produkte, die vielleicht 20, 30, 50 oder sogar 100 Euro kosten. Wenn Ihr Lieferprogramm von solchen Artikeln eine gute Auswahl enthält und Sie zumindest einen kleinen Vorrat anlegen wollen, um schnell auf Bestellungen reagieren zu können, kommen schnell erhebliche Summen zusammen.

 

Bereits der Wareneinkauf kann ein schnelles aus bedeuten

Das Geld für einen solchen Einkauf müssen Sie als frisch gebackener Selbstständiger erst einmal aufbringen.Ob sich die gekauften Waren auch tatsächlich so gut verkaufen lassen, wie Sie hoffen, kann Ihnen dabei niemand garantieren. Im schlechtesten Fall geben Sie also jede Menge Geld für einen Warenbestand aus, den Sie niemals verkaufen werden.

Und damit nicht genug: Die eingekauften Produkte müssen zusätzlich professionell untergebracht werden. Sie benötigen also eine Lagermöglichkeit und diese ist selbstverständlich wiederum mit Kosten verbunden, die Sie erst einmal verdienen müssen. Anhand dieses einfachen Beispiels wird die Überlegenheit von DropShipping sofort klar. Als DropShipper kaufen Sie nicht ein einziges Produkt ein, um mit Ihrem Online-Handel starten zu können.

Sie suchen sich einfach jeden beliebigen Artikel aus und stellen ihn in den Shop ein, ohne auch nur einen Cent dafür auszugeben. Ob sich jedes Produkt am Ende wunschgemäß verkaufen lässt, ist für Sie ebenfalls nicht von Belang. Und auch um die Lagerung von Waren müssen Sie sich nicht kümmern. Das alles erledigen Ihre DropShipping-Lieferanten für Sie. Nun geht es also nur noch darum, Ihren DropShipping-Shop möglichst erfolgreich zu führen. Und wie das genau funktioniert, erfahren Sie jetzt.

 


 

  Vorteil:  

Der Online-Händler und seine Kunden

Im E-Commerce ist das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kunden ganz anders als im stationären Handel. Im Gegensatz zum Ladenbesitzer gibt es keinen unmittelbaren und direkten Kontakt zu Ihren Käufern. Die Kommunikation beschränkt sich meistens auf die Nutzung Ihrer Webseite. In einigen Fällen kommt es zusätzlich dazu, dass Sie mit Ihren Kunden schreiben oder telefonieren. Sehen werden Sie Ihre Besucher und Käufer dagegen wahrscheinlich nie.

Der stationäre Ladenbesitzer hat es relativ leicht damit, zu beschreiben, wer seine Kunden eigentlich sind. Schließlich bekommt er sie Tag für Tag zu sehen, spricht mit ihnen und hat dadurch eine sehr genaue Vorstellung von seiner Zielgruppe. Als Online-Händler geht es Ihnen da ganz anders. Sie bemerken es nicht unmittelbar, wenn ein Kunde Ihren Shop betritt. Sie sehen die Besucher nicht und können auch nicht von sich aus Kontakt aufnehmen. Die Beschaffenheit Ihrer Zielgruppe bleibt daher immer eher im Abstrakten.

Dennoch gibt es ein wesentliches Erkennungsmerkmal für zwei wichtige verschiedene Kundengruppen. Sie können nämlich Neukunden von Stammkunden unterscheiden. Der Neukunde kauft zum ersten Mal in Ihrem Shop ein. Der Stammkunde kehrt dagegen zurück und tätigt mehrere Einkäufe. Grundsätzlich gilt dabei, dass aus einem Neukunden ein Stammkunde werden kann. Doch wie wirken sich diese beiden Formen von Kunden im Online-Shop eigentlich wirtschaftlich aus? Betrachten wir das ein wenig näher.

 

Stammkunden und Neukunden im direkten Vergleich

Neukunden sind diejenigen Kunden, die Ihr Business erweitern und wachsen lassen. Wenn Sie den Plan verfolgen, mit Ihrem Shop stetig höhere Umsätze zu erzielen, zu wachsen und sich zu entwickeln, dann benötigen Sie unbedingt einen stabilen Zulauf an Neukunden. Stammkunden dagegen bieten Ihrem Geschäft eine solide Basis. Sie sorgen dafür, dass Sie eine verlässliche Grundlage an Umsatz erwirtschaften und verschaffen Ihnen dadurch ein gewisses Maß an Planungssicherheit.

Wenn Ihr Online-Shop ausschließlich von bestehenden Stammkunden und nicht mehr von Neukunden frequentiert würde, dann hätten Sie es mit einem stagnierenden oder abnehmenden Geschäftsverlauf zu tun. Die Stammkunden kaufen regelmäßig bei Ihnen ein und verhelfen Ihnen so zu planbaren Umsätzen. Zu sonderlichen Steigerungen wird es in den meisten Fällen aber nicht kommen, da Verbraucher Ihre Konsumgewohnheiten nur selten komplett verändern.

Hinzu kommt, dass Sie im Laufe der Zeit zwangsläufig Stammkunden verlieren werden. Ein Kunde wird durch eine Panne in Ihrem Unternehmen unzufrieden und kommt nicht mehr wieder. Ein anderer entdeckt einen Online-Shop, der ihm noch besser gefällt. Wiederum ein anderer kauft vielleicht gar nicht mehr ein, wird krank oder stirbt.

Es ist daher immer nur eine Frage der Zeit, bis ein Geschäft, das ausschließlich auf Stammkunden beruht und keine Neukunden hat, sich rückläufig entwickelt, um schließlich vollständig zum Erliegen zu kommen. Die Gewinnung von Neukunden ist dagegen mit Aufwand und Kosten verbunden. Schließlich muss es Ihnen erst einmal gelingen, einen noch fremden Verbraucher in Ihren Shop zu lotsen und dort zu einem Einkauf zu bewegen. Wie Sie als Online-Händler natürlich wissen, ist dies alles andere als einfach.

 


 

  Tipp:  

So gewinnen Sie erfolgreich Neukunden

Neukunden sind, das haben wir eben gesehen, besonders unter dem Aspekt Kontinuität und Wachstum sehr wichtig für Ihren DropShipping-Shop. Deshalb stellen wir Ihnen hier einige Methoden vor, die sich besonders dazu eignen, regelmäßig Neukunden für Ihren Shop zu gewinnen.

•    Suchmaschinenoptimierung
•    Suchmaschinenwerbung
•    Verkauf auf Plattformen
•    Werbung im Internet
•    Empfehlungsmarketing
•    Offline-Online-Verknüpfungen

 

  Tipp 1:  

Suchmaschinenoptimierung

Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) bietet Ihnen eine besonders überzeugende und nachhaltige Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen. Hierbei optimieren Sie die Seiten in Ihrem Shop so, dass sie bei der Google-Suche nach relevanten Begriffen möglichst häufig und möglichst weit oben angezeigt werden. Die Suchmaschinenoptimierung sorgt damit dafür, dass Kunden dann auf Sie aufmerksam werden, wenn Sie nach etwas suchen, das von Ihnen angeboten wird. SEO ist aufwendig und erfordert eine kontinuierliche Beschäftigung. Dafür lohnt sich dieser Weg aber auch sehr, da er dauerhaft für viele neue Besucher sorgt.

 

  Tipp 2:  

Suchmaschinenwerbung

Wenn Ihnen die Suchmaschinenoptimierung zu aufwendig oder zu schwierig ist, gibt es alternativ die Möglichkeit der Suchmaschinenwerbung. Hierbei schalten Sie Anzeigen bei Google, die zum Beispiel oberhalb der eigentlichen Suchergebnisse angezeigt werden, wenn ein relevanter Suchbegriff eingegeben wurde. Diese Anzeigen sind natürlich kostenpflichtig. Allerdings verursachen Sie nur dann Kosten, wenn sie auch wirklich von einem Nutzer angeklickt werden, der daraufhin als Besucher auf Ihrer Seite landet.

 

  Tipp 3:  

Verkauf auf Plattformen

Gerade neuere Web-Shops haben das Problem, dass sie einfach noch nicht bekannt genug sind. Um dennoch viele Neukunden anzuziehen, empfiehlt sich der Verkauf Ihrer Produkte über Plattformen wie zum Beispiel Amazon. Hier warten bereits Millionen von Kunden auf interessante Angebote. Wenn Sie hier Ihre Artikel einstellen – natürlich zusätzlich zu Ihrem eigenen Shop – dann erhalten Sie vom ersten Tag an Bestellungen. Diese Leistung ist allerdings kostenpflichtig. Sie zahlen eine Provision, die von der Produktkategorie und vom Warenpreis abhängig ist.

 

  Tipp 4:  

Werbung im Internet

Wer Produkte im Internet verkaufen will, der sollte dort auch für den eigenen Shop werben. Hierfür gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. So können Sie zum Beispiel Anzeigen auf stark besuchten Webseiten schalten, dafür sorgen, dass Ihre Angebote auf einer Info- oder Blog-Seite redaktionell erwähnt werden oder Aktivitäten innerhalb der sozialen Netzwerke starten. Anzeigen bei Facebook, eigene Insta-Storys oder selbstgedrehte YouTube-Videos bieten eine optimale Möglichkeit, um Ihre Produkte und Ihren Shop populärer zu machen und so an neue Kunden zu gelangen.

 

  Tipp 5:  

Empfehlungsmarketing

Wenn Sie bereits über eigene Kunden verfügen, die von Ihren Angeboten und Ihrem Service überzeugt sind, dann ist es sehr naheliegend, diese um eine Empfehlung gegenüber Freunden, Verwandten oder Kollegen zu bitten. Hierbei hat es sich bewährt, mit konkreten Anreizen zu arbeiten. Gewähren Sie im Falle einer erfolgreichen Weiterempfehlung zum Beispiel einen Gutschein, einen besonderen Rabatt oder ein kleines Geschenk. So gewinnen Sie viele zusätzliche Neukunden für Ihren Shop.

Sie sehen: Es gibt unterschiedlichste Möglichkeiten, um Ihrem DropShipping-Shop zu neuen Kunden zu verhelfen. Im Idealfall kombinieren Sie die verschiedenen Methoden übrigens, um einen maximalen Erfolg zu erzielen.

 


 

  Vorteil:  

Vom Erstbesteller zum treuen Stammkunden: So funktioniert es

Stammkunden bieten Ihnen vor allem den Vorteil, dass Sie ab der zweiten Bestellung nicht mehr für die Kosten und den Aufwand der Neukundengewinnung aufkommen müssen. Damit steigt im Prinzip der Gewinn, den Sie pro Bestellung realisieren können. Allerdings müssen Sie auch etwas leisten, um aus einem Erstbesteller einen treuen Stammkunden zu entwickeln. Unter anderem gelten hierfür die folgenden Regeln:

•    Maximale Zufriedenheit ist Pflicht
•    Anreize für Kundentreue
•    Der Newsletter als Motivator
•    Ein offenes Ohr für die Bedürfnisse der Kunden
•    Eine regelmäßige Sortimentspflege

 

  Tipp 1:  

Maximale Zufriedenheit ist Pflicht

Eines muss Ihnen klar sein: Um erfolgreich Stammkunden zu entwickeln, muss der Käufer absolut zufrieden mit Ihnen sein. Zufriedenheit bezieht sich dabei auf den Shop und seine Angebote, auf das Einkaufserlebnis, auf Ihre Service- und Beratungsleistungen und natürlich auch auf Ihre Versandperformance und Ihr Verhalten, wenn es einmal zu Fragen, Reklamationen oder Garantiefällen kommt. Wenn Sie sich in all diesen Disziplinen um Höchstleistungen bemühen, stehen die Chancen auf Stammkunden sehr gut.

 

  Tipp 2:  

Anreize für Kundentreue

Zufriedene Kunden lassen sich durch weitere Anreize noch besser dazu einladen, erneut in Ihrem Shop einzukaufen. Hierbei kann es sich zum Beispiel um ein eigenes Bonussystem handeln. Gewähren Sie Ihren Kunden zum Beispiel für jeden Einkauf einen umsatzabhängigen Bonus, der gesammelt und anschließend gegen Waren oder Gutscheine eingelöst werden kann. Ein solches Bonussystem lässt sich leichter einrichten, als Sie vielleicht denken. Es gibt verschiedene Arten von Shop-Software, die solche Funktionen bereits von Hause aus bereitstellen.

 

  Tipp 3:  

Der Newsletter als Motivator

Mit dem Newsletter steht Ihnen ein besonders wirksames und damit wertvolles Werkzeug zur Verfügung, um Ihre Kunden zu erneuten Einkäufen zu bewegen. Hierzu bringen Sie sich mit regelmäßigen E-Mails immer wieder in Erinnerung und bieten den Empfängern gleichzeitig Anregungen für weitere Einkäufe. Wichtig ist hierbei, dass Sie mit einem System arbeiten sollten, das Ihnen individuelle E-Mails ermöglicht. Damit können Sie optimal auf Interessen und Bedürfnisse einzelner Kunden eingehen, um diesen genau die Angebote zu unterbreiten, die sie wirklich interessieren.

 

  Tipp 4:  

Ein offenes Ohr für die Bedürfnisse der Kunden

Nachdem Sie aus einem Erstbesteller einen Stammkunden gemacht haben, sollte das Bemühen um den Kunden auf keinen Fall zum Erliegen kommen. Es ist wichtig, dass Sie ab jetzt besonders aufmerksam auf Wünsche, Bedürfnisse und auch auf Kritik achten. So zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie Ihnen am Herzen liegen. Damit steigen die Chancen, dass sie Ihnen langfristig als Stammkunden erhalten bleiben.

 

  Tipp 5:  

Eine regelmäßige Sortimentspflege

Ein guter Bestand an Stammkunden hat eine weitere Voraussetzung. Sie müssen dafür sorgen, dass Ihr Sortiment dauerhaft interessant und attraktiv bleibt. Im Lieferprogramm muss in jedem Fall Bewegung sein, damit Kunden einen guten Grund entdecken, immer wieder in Ihren Shop zurückzukehren. Dabei spielen auch Neuheiten eine wichtige Rolle.

Wenn Ihre Kunden nämlich aktuelle Angebote in Ihrem Shop vermissen, werden sie sich wahrscheinlich an einen anderen Händler wenden. So gehen sie Ihnen als Stammkunden verloren. Stammkundschaft ist für DropShipping-Händler sehr wertvoll, bedingt aber auch, dass Sie einige Anstrengungen unternehmen, um Ihre Kunden dauerhaft zufriedenzustellen. Wählen Sie hierzu Maßnahmen aus, die gut zu Ihrer Zielgruppe passen.

 


 

Unser Fazit: Die optimale Mischung führt Sie zum Erfolg

Sie haben jetzt nicht nur die beiden Konzepte Stammkunden und Neukunden kennengelernt. Wir haben Ihnen auch erklärt, welche Vor- und Nachteile beide Segmente für Sie als DropShipper bringen und was Sie konkret unternehmen müssen, um möglichst viele Angehörige beider Kundengruppen für sich zu gewinnen. Wenn Sie sich jetzt fragen, welche von beiden Kundenarten für den DropShipping-Händler vorteilhafter sind, dann können wir nicht auf eine von beiden Gruppen verweisen.

Es ist nämlich gerade die Kombination von Neukunden und Stammkunden, die Ihrem Shop eine sehr gute Prognose bietet. Neukunden sorgen dafür, dass immer wieder frische Käufer nachfolgen. Sie bieten Ihnen Wachstum, weil es sich hierbei um Kunden handelt, die bisher noch nicht bei Ihnen eingekauft haben. Jeder einzelne von Ihnen bietet Ihnen damit einen Umsatz, den es ohne das Bemühen um neue Kunden nicht gegeben hätte. Stammkunden dagegen bieten Ihrem DropShipping-Shop eine gesunde, solide und verlässliche Basis.

Wer einmal Gefallen an Ihrem Shop gefunden hat und mit Ihnen und Ihrem Service zufrieden war, der kehrt gerne zurück und kauft immer wieder bei Ihnen ein. Natürlich hat die Frage, wie viele Stammkunden Sie gewinnen können, auch etwas damit zu tun, in welchem Produktbereich Sie aktiv sind. Es gibt Artikel, die nur sehr selten benötigt werden, wie zum Beispiel ein neuer Kaffeevollautomat, ein TV-Gerät, ein Rasenmäher oder ein Sofa. Wenn Sie einen eher engen Produktbereich abdecken, ist es entsprechend schwieriger, Stammkunden zu gewinnen.

Es gibt aber auch hier einen interessanten Ausweg. Sie können nämlich passendes Verbrauchsmaterial und Zubehör zu Ihren Angeboten anbieten. Auf diese Weise bieten Sie Ihren Kunden einen sehr überzeugenden Grund, erneut bei Ihnen einzukaufen. Wichtig ist insgesamt, dass Sie Neukunden und Stammkunden in einem ausgewogenen Verhältnis halten. Auf diese Weise verbinden Sie Sicherheit und Kontinuität mit Wachstum und können so mit dauerhaft hohen Umsätzen rechnen.

 


 

Jetzt wo Sie wissen welcher Typ von Kunde für Ihr zukünftiges Vorhaben am besten geeignet ist, wollen Sie bestimmt gleich loslegen. Doch was, wenn Sie fürchten nicht genug Geld für den Start zu haben? Um Ihnen die Sorge zu nehmen erfahren Sie bei uns warum DropShipping genau das richtige Konzept ist, wenn Sie nur kleines Kapital zur Verfügung haben.

 

Über den Autor Sebastian Huke

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